Конверсия на Авито: как считать просмотры, контакты и заявки

Калькулятор воронки

Посчитайте не одну «конверсию», а весь путь до продажи

В полях стоит пример. Подставьте данные за один и тот же период — калькулятор покажет, на каком переходе нужно искать потерю.

ПоказыСколько раз увидели карточкуПросмотрыСколько раз открыли объявлениеКонтактыЗвонки и сообщенияЦелевые обращенияПодходят по задаче и условиямПродажиОплаченные сделкиРасход, ₽Продвижение за тот же период

Из показа в просмотр

8%

Карточку открывают?

Проверять: Первое фото, заголовок, цена в выдаче.

Из просмотра в контакт

5%

Предложение убеждает?

Проверять: Оффер, условия, фото, отзывы, цена.

Из контакта в целевое

45%

Приходит нужная аудитория?

Проверять: География, квалификация, ясность условий.

Из целевого в продажу

27,8%

Обращения закрываются?

Проверять: Скорость ответа, скрипт, наличие, следующий шаг.

Цена контакта

750 ₽

Цена целевого обращения

1 667 ₽

Цена продажи

6 000 ₽

Не сравнивайте эти проценты с «нормой по Авито» без контекста. Полезнее сравнивать одно объявление или группу объявлений с собственным прошлым периодом при одинаковой категории, географии и модели оплаты.

Что такое конверсия на Авито

Конверсия показывает, какая доля пользователей перешла на следующий этап. Ошибка — считать только сообщения и звонки относительно просмотров, а всё остальное не замечать. У объявления может быть хорошая конверсия в контакт, но большинство обращений окажутся нецелевыми. Или контакты будут качественными, но менеджер не доведёт их до сделки.

Для бизнеса полезна такая воронка:

Этап 1

Показы

Карточка появилась в выдаче

Этап 2

Просмотры

Пользователь открыл объявление

Этап 3

Контакты

Позвонил или написал

Этап 4

Целевые

Подходит по задаче и условиям

Этап 5

Продажи

Сделка оплачена

Показы и просмотры можно взять из статистики кабинета. Контакты — это зафиксированные звонки и сообщения. А качество обращения и факт продажи уже нужно отмечать в CRM или хотя бы в отдельной таблице.

Как посчитать конверсию просмотров в контакты

Формула простая:

Конверсия в контакт = количество контактов / количество просмотров × 100%.

Например, объявление получило 800 просмотров и 40 контактов. Конверсия из просмотра в контакт составит 5%. Но это ещё не означает 40 заявок: среди контактов могут быть повторные обращения, ошибочные звонки, вопросы не по вашему региону или люди, которым не подходят условия.

Поэтому рядом считайте ещё два показателя:

• стоимость контакта = расход / все контакты;
• стоимость целевого обращения = расход / обращения, которые подходят по задаче, географии, сроку и бюджету.

Второе число обычно полезнее для решения, масштабировать продвижение или сначала исправлять объявление.

Как выглядит воронка в реальной статистике

Пример из кейса по чистке участков: кабинет показывает 4 030 просмотров, 487 контактов и конверсию 12,1%. Это результат конкретной услуги, периода и географии, а не норматив для любой ниши.

Скриншот показывает важное ограничение встроенной статистики: контакт уже зафиксирован, но его качество и итоговая продажа на этом экране не видны. Если смотреть только на 12,1%, можно не заметить, что часть обращений не подходит или не обрабатывается.

Какая конверсия на Авито считается хорошей

Единого честного процента для всего Авито нет. На результат влияют категория, город, цена, сезон, способ оплаты размещения, тип товара, срочность спроса и даже то, что именно кабинет считает контактом.

В опубликованном Авито примере двух магазинов стройматериалов конверсия из просмотра в контакт составляла 1,88% и 1,93%. В нашем кейсе услуг на скриншоте выше — 12,1%. Эти цифры нельзя напрямую сравнивать: разные категории решают разные покупательские задачи и имеют разную длину сделки.

Рабочий ориентир строится так:

1. Возьмите одно объявление или однородную группу объявлений.
2. Зафиксируйте период минимум в несколько недель, чтобы отдельный день не искажал картину.
3. Не смешивайте разные города, категории и сильно отличающиеся цены.
4. Отметьте не только контакты, но и целевые обращения с продажами.
5. После одной правки сравните показатель с предыдущим сопоставимым периодом.

Так вы получите собственную базовую линию. Она полезнее чужой «средней конверсии», происхождение которой невозможно проверить.

Почему просмотры есть, а контактов нет

Если человек открыл карточку, но не написал и не позвонил, проблема чаще находится внутри предложения. Проверяйте не всё сразу, а по порядку.

Цена не совпадает с ожиданием

Пользователь мог открыть объявление из-за привлекательной цены в выдаче, а внутри увидеть доплаты, ограничения или другой расчёт. Сравните итоговые условия с ближайшими конкурентами и объясните, что входит в стоимость.

Первые экраны не отвечают на главный вопрос

На мобильном пользователь сначала видит фотографии, цену и начало описания. Если выгода и условия спрятаны ниже, часть аудитории закроет карточку. Покажите предмет или результат услуги на живых фотографиях, а в первом абзаце дайте конкретику: что предлагаете, где работаете и какой следующий шаг.

Материалы по этому этапу: как подготовить фотографии для Авито и когда нужна инфографика.

Не хватает доверия

Проверьте, есть ли реальные фотографии, понятные условия, гарантия там, где она действительно действует, ответы на частые возражения и заполненный профиль. Не заменяйте доказательства общими фразами вроде «лучшее качество».

Объявление привлекает не тех людей

Слишком широкий заголовок может дать просмотры, но привести аудиторию с другой задачей или бюджетом. Уточните товар, услугу, географию и существенные ограничения. Цель — не максимум любых контактов, а больше подходящих обращений.

Где искать проблему по цифрам

Если проблема начинается ещё с показов, используйте отдельный разбор почему мало просмотров на Авито. Если трафик уже есть, не увеличивайте бюджет до проверки следующего перехода.

Как увеличить конверсию объявления на Авито

1. Выберите один слабый переход

Не переписывайте одновременно заголовок, цену, фотографии и текст. После такого изменения вы не поймёте, что именно повлияло на результат. Начните с этапа, где виден разрыв: выдача, карточка, качество контакта или продажа.

2. Сохраните исходные данные

Запишите период, показы, просмотры, контакты, целевые обращения, продажи и расход. Для группы объявлений дополнительно отметьте категорию и город. Это исходная точка, с которой сравнивается тест.

3. Измените один крупный фактор

• мало просмотров — протестируйте другое главное фото или более конкретный заголовок;
• мало контактов — уточните предложение, цену и доказательства;
• много нецелевых — яснее обозначьте ограничения и кому подходит услуга;
• мало продаж — разберите скорость ответа и диалоги менеджера.

4. Сравните одинаковые периоды

Не ставьте рядом будний день и выходной или сезонный пик и спокойную неделю. Смотрите не только на рост процента, но и на абсолютное число целевых обращений и их стоимость.

5. Масштабируйте только подтверждённое улучшение

Платное продвижение увеличивает видимость, но не исправляет слабый оффер. Если карточка уже превращает нужный трафик в целевые обращения по приемлемой цене, тогда можно считать бюджет. Для этого используйте разбор стоимости продвижения на Авито.

План проверки на 7 дней

• День 1: выгрузите показатели и отметьте целевые обращения с продажами.
• День 2: выберите три объявления с наибольшим объёмом данных.
• День 3: определите один слабый переход у каждого объявления.
• День 4: внесите одну проверяемую правку, не меняя остальные условия без необходимости.
• Дни 5–6: фиксируйте новые контакты и их качество, не оценивая тест только по просмотрам.
• День 7: сравните сопоставимые данные и решите: оставить изменение, вернуть исходный вариант или продолжить наблюдение.

Если данных мало, семи дней может быть недостаточно для вывода. В таком случае не объявляйте тест успешным или провальным — дождитесь сопоставимого объёма показов и контактов.

Частые ошибки

• Считать контакты продажами. Сообщение «ещё актуально?» и оплаченный заказ — разные этапы.
• Гнаться только за процентом. Два контакта из десяти просмотров дают 20%, но этого объёма может не хватить бизнесу.
• Сравнивать разные ниши. Конверсия срочной бытовой услуги и дорогого промышленного оборудования не обязана быть похожей.
• Увеличивать трафик до исправления карточки. Больше показов усиливает и хороший результат, и существующую потерю бюджета.
• Менять всё одновременно. Без изолированного теста вывод превращается в догадку.
• Не отмечать качество обращения. Тогда дешёвые нецелевые контакты выглядят лучше дорогих, но покупающих клиентов.

FAQ

Как посчитать конверсию на Авито?

Разделите число действий следующего этапа на число действий предыдущего и умножьте на 100%. Например, для конверсии из просмотра в контакт разделите контакты на просмотры. Не смешивайте данные за разные периоды.

Что считается контактом на Авито?

В практическом анализе к контактам относят зафиксированные звонки и сообщения. Но для бизнеса этого мало: отдельно отметьте, какие обращения были целевыми и сколько завершилось продажей.

Какая конверсия из просмотров в контакты хорошая?

Универсального процента нет. Сравнивайте объявление с собственной базовой линией и близкими конкурентными условиями: той же категорией, географией, ценовым сегментом и периодом.

Что делать, если просмотров много, а заявок нет?

Сначала проверьте цену и условия, первые фотографии, начало описания, доказательства и соответствие объявления запросу. Не покупайте дополнительное продвижение, пока не понятна причина потери между просмотром и контактом.

Платное продвижение повышает конверсию?

Оно может дать больше показов или просмотров, но само по себе не гарантирует больший процент контактов и продаж. Сначала проверьте качество карточки и обработки обращений, затем масштабируйте рабочую связку.

Что делать дальше

Сохраните расчёт из калькулятора и выберите один слабый переход. Если данных нет или непонятно, какие контакты считать целевыми, начните с аналитики Авито. Если проблема уже находится после контакта, проверьте как получать больше заказов на Авито. Когда причина потери неочевидна, на бесплатном аудите мы разберём объявления, выдачу и путь до заявки.