Спецтехника на Авито: расходы ниже на 41%

В продаже новой спецтехники дорого обходится каждое обращение. Поэтому задача проекта звучала конкретно: сократить расходы и сохранить поток потенциальных покупателей. За зиму удалось сделать больше: затраты снизились на 41%, а целевых лидов стало на 13,5% больше.

С чего начали

Получили действующий аккаунт продавца новой спецтехники с уже подготовленной базой объявлений. Предыдущая команда вела проект больше года. Нужно было пересмотреть стратегию и существенно сократить бюджет с минимальным риском потери квалифицированных заявок.

У ниши есть ограничения: работа через персонального менеджера, подтверждение дилерского статуса и адресов, согласование лимитов. При оплате за целевые действия ошибка в выборе ассортимента или продвижения быстро превращается в ощутимые расходы. Начали с того, какие товары и обращения действительно приводят к сделкам.

Результаты за зиму

Период работы, к которому относятся основные итоги: декабрь 2025 - февраль 2026.

На оригинальном экране Авито за 1 декабря 2025 - 28 февраля 2026 показаны 10 993 просмотра, 116 контактов и расходы 491 260,47 ₽. Изменение расходов в кабинете составляет -40,9%, в итогах кейса оно округлено до -41%.

Зимний период. Нажми на скриншот, чтобы открыть оригинал целиком.

Контакты в Авито и целевые лиды - разные показатели. В кабинете контакты выросли на 5,5%. Рост целевых лидов на 13,5% и снижение стоимости квалифицированного лида приведены по итогам квалификации обращений. Эти значения не подменяют статистику контактов на скриншоте.

Что сделали

Пересобрали ассортимент, подачу объявлений и продвижение вокруг позиций, которые давали квалифицированные обращения и сделки. Расходы сокращали постепенно, сверяя результат с качеством входящих лидов.

Отобрали ассортимент по сделкам

Изучили продуктовую матрицу и спрос на Авито. Затем сопоставили популярные позиции с квалификацией обращений и продажами. Товары, которые собирали интерес, но слабо конвертировались в сделки, постепенно отсекли.

Это позволило направлять бюджет на технику, по которой у компании были более перспективные обращения. Большое число просмотров само по себе перестало быть основанием для дальнейших затрат.

Разобрали нишу и статьи расходов

Провели аудит ниши по России: оценили ёмкость, лидеров и положение компании. Отдельно разобрали затраты аккаунта, выделили статьи для сокращения и согласовали план изменений.

Постепенный переход позволял наблюдать, как сокращение расходов отражается на квалифицированных лидах, и корректировать следующие шаги.

Обновили фото, видео и тексты

Команда обновила фото- и видеоматериалы. Переработали структуру текстов, УТП и визуальную подачу, подготовили креативы с инфографикой. Отдельно работали с видеопревью: по итогам работы отмечен рост просмотров после обновления контента.

Для дорогой техники карточка должна помогать разобраться в предложении: увидеть саму машину, понять комплектацию и условия, сформулировать предметный запрос продавцу.

Перестроили публикации и продвижение

Изменили стратегию размещения объявлений и распределение продвижения. Использовали доступные проекту бонусные программы. Результат разбирали по ассортименту, географии, использованию продвижения и креативам, включая оформление инфографики.

Работающие варианты сохраняли, слабые убирали. Решения принимали по качеству лидов и затратам, а не только по месту объявления в выдаче.

Вернули часть списаний за целевые действия

Обжаловали спорные целевые действия и вернули компании десятки тысяч рублей. При высокой стоимости одного действия даже несколько ошибочных списаний заметно влияют на бюджет.

Работу с поддержкой сделали постоянной частью ведения проекта. По результатам успешных обжалований выделили ситуации, в которых есть основания добиваться пересмотра списаний.

Оформление объявления в Авито

Крупная фотография техники, галерея и короткое описание помогают покупателю быстро понять предложение. Следующий шаг виден сразу: написать продавцу и обсудить подходящую модель, комплектацию и условия поставки.

AvitoВсе категорииПоиск по объявлениям

Транспорт › Грузовики и спецтехника › Экскаваторы

Гусеничный экскаватор 20 т, новый

8 900 000 ₽

Увеличить1 / 8

12345678

Общий вид

1 / 8 · Общий вид

ПредыдущееСледующее

Пример оформления объявления.

Что произошло весной

Весной 2026 года продолжили оптимизацию. По итогам работы отмечено сохранение результата по затратам и лидам с небольшим снижением числа целевых обращений. Скриншот за март - май позволяет отдельно увидеть динамику кабинета: 12 180 просмотров, 89 контактов и расходы 453 076,06 ₽.

Весенний период. Нажми на скриншот, чтобы открыть оригинал целиком.

В сравнении с зимним периодом расходы в кабинете снизились ещё на 7,8%, а число контактов - на 23,3%. Проценты возле показателей в самом интерфейсе рассчитаны Авито для выбранного в кабинете сравнения; они не равны нашему прямому сравнению двух опубликованных периодов. По этим двум экранам нельзя отдельно рассчитать изменение числа квалифицированных лидов.

Что важно для похожего проекта

Этот результат получен на действующем аккаунте с накопленной историей. Он не задаёт универсальную стоимость заявки для любого продавца спецтехники.

Для следующего проекта отправная точка та же: связать ассортимент и рекламные расходы с квалификацией обращений и продажами. Затем менять контент, размещение и продвижение, проверяя, что экономия не лишает бизнес покупателей.

Разобрать продвижение спецтехники · Продвижение в нише спецтехники