Лидогенерация для B2B: каналы, воронка и квалификация

Чем B2B-лид отличается от обычного обращения?

В B2B одного телефона недостаточно. Нужно понять тип компании, задачу, регион, объём, срок, участников решения и соответствие минимальной экономике проекта. Если маркетинг считает лидом любой контакт, отдел продаж получит много шума и перестанет доверять источнику.

Какие каналы подходят для B2B?

Может ли Авито работать в B2B?

Да, если бизнес-заказчик или его сотрудник действительно ищет там нужную услугу или товар: спецтехнику, контейнеры, перевозки, строительные работы, оборудование, подбор персонала и другие понятные категории. Но для сложного консалтинга или продукта без сформированного спроса площадка может быть лишь одним касанием.

Практичный маршрут: отдельные объявления по задачам, B2B-формулировки, доказательства выполнения похожих заказов, быстрый первичный ответ и перенос квалифицированного контакта в CRM.

Как связать маркетинг с длинной продажей?

Зафиксируйте этапы: доставленное обращение, квалифицированный лид, согласованный следующий шаг, коммерческое предложение и оплата. Маркетинг отвечает за источник и качество входа, продажи — за работу после принятия. На совместном разборе изучайте причины потерь, а не только количество лидов.

Узнать о формате команды можно на странице ведения Авито, а рассчитать предел расходов — в статье о стоимости лида.

Диагностика канала

Подходит ли Авито вашему бизнесу?

Шесть ответов дают предварительное решение. Это не прогноз количества заявок и не гарантия окупаемости.

Что продаёт бизнес?

Локальные услугиСтроительство и ремонтB2B-услугиТовары или производствоДругое / пока не знаю

Где нужны клиенты?

Один городНесколько городовПо всей России

Средний чек сделки

До 30 000 ₽30 000–100 000 ₽Более 100 000 ₽

Валовая маржа до постоянных расходов

Меньше 20%20–40%Больше 40%Не считали

Как быстро отвечаете на новое обращение?

До 15 минутДо 2 часовВ течение дняНа следующий день или позже

Откуда уже приходят заявки?

Стабильного канала нетАвито уже работаетПоиск / контекстная рекламаСоцсети / рекомендации

Получить решение

FAQ

Что такое ICP в B2B?

Ideal Customer Profile — описание компании, которой продукт приносит наибольшую ценность: отрасль, размер, география, процесс и признаки подходящей задачи.

Кто считается квалифицированным B2B-лидом?

Компания и контакт, которые соответствуют согласованным критериям и подтвердили релевантную задачу или следующий шаг. Набор критериев зависит от бизнеса.

Какой цикл теста нужен для B2B?

Он должен учитывать длину сделки. За короткий период можно оценить качество обращений и встречи, но не всегда итоговую выручку.

Авито заменяет исходящие продажи?

Не обязательно. Входящий спрос и точечный выход на целевые компании решают разные задачи и могут работать вместе.