Стоимость лида: как рассчитать допустимый CPL

Потолок CPL

Допустимая стоимость лида считается от прибыли

1. Часть 1Валовая прибыль

   Сколько остаётся с оплаченной сделки.

2. Часть 2Конверсия в продажу

   Какая доля лидов действительно оплачивает.

3. Часть 3Допустимый CPL

   Сколько можно направить на привлечение одного лида.

Как рассчитать фактический CPL?

Формула простая:

CPL = все расходы на канал / количество полученных лидов.

В расходы включайте не только пополнение рекламного кабинета, но и работу подрядчика, производство контента, сервисы и обязательные платежи площадке. Количество лидов считайте по одному определению. Если в одном канале это любой звонок, а в другом — только квалифицированная заявка, сравнение будет ложным.

Как рассчитать допустимую стоимость лида?

Используйте связь с продажей:

Допустимый CPL = валовая прибыль с продажи × конверсия квалифицированного лида в продажу × допустимая доля маркетинга.

Пример: валовая прибыль с одной сделки — 60 000 ₽, из квалифицированных лидов оплачивают 20%, на привлечение можно направить 30% валовой прибыли. Предварительный предел CPL: 60 000 × 0,20 × 0,30 = 3 600 ₽.

Это модель, а не обещание. В ней ещё могут отсутствовать повторные продажи, возвраты, налоги, работа отдела продаж и кассовый разрыв.

Какие лиды учитывать?

Aviboost ориентируется на квалифицированные доставленные лиды. Цель в аналитике сама по себе не доказывает, что заявка сохранилась в CRM и дошла до менеджера.

Почему чужой CPL нельзя переносить на свой бизнес?

На стоимость влияют регион, сезон, конкуренция, средний чек, узнаваемость, качество карточки, скорость ответа и определение лида. Даже два филиала одной компании могут получить разные результаты.

Для Авито сначала проверьте применимость канала, затем тестируйте одну гипотезу и сравнивайте фактический CPL с собственным пределом. Условия работы и бюджет площадки разделены на странице стоимости продвижения, альтернативы — в сравнении каналов привлечения, а проверка применимости начинается с диагностики лидогенерации.

Диагностика канала

Подходит ли Авито вашему бизнесу?

Шесть ответов дают предварительное решение. Это не прогноз количества заявок и не гарантия окупаемости.

Что продаёт бизнес?

Локальные услугиСтроительство и ремонтB2B-услугиТовары или производствоДругое / пока не знаю

Где нужны клиенты?

Один городНесколько городовПо всей России

Средний чек сделки

До 30 000 ₽30 000–100 000 ₽Более 100 000 ₽

Валовая маржа до постоянных расходов

Меньше 20%20–40%Больше 40%Не считали

Как быстро отвечаете на новое обращение?

До 15 минутДо 2 часовВ течение дняНа следующий день или позже

Откуда уже приходят заявки?

Стабильного канала нетАвито уже работаетПоиск / контекстная рекламаСоцсети / рекомендации

Получить решение

FAQ

Чем CPL отличается от CAC?

CPL показывает стоимость лида, а CAC — стоимость привлечённого клиента. CAC учитывает, что не каждый лид становится продажей.

Как считать лиды из звонков и сообщений вместе?

Сведите их в CRM, удалите дубли и примените единые признаки квалификации. Один человек с звонком и сообщением не должен превращаться в два лида.

Какой CPL считается хорошим?

Тот, который при вашей конверсии в продажу укладывается в экономику и оставляет требуемую прибыль. Универсального значения по всем нишам нет.

Нужно ли учитывать оплату подрядчика?

Да. Для честного сравнения включайте все переменные и обязательные расходы, связанные с получением лидов из канала.